上世纪90年代，我国的元器件行业刚刚起步，当时进入我国市场的海外芯片厂商并不多，供应链不健全，产业迫切需要引进先进的芯片。在众多知名芯片厂商中，德州仪器(TI)研发制造的数字信号处理器和模拟器件遍布全球，这家老牌芯片原厂直到1996年才正式进入我国，推动TI发展中国战略决策的幕后功臣就是本期《封面人物访谈》的主角——太龙股份总经理兼博思达科技总裁袁怡先生。

　　芯闻路1号

　　作为电子行业的常青树，袁怡先生的经历具有传奇色彩，从早期留学归国，到帮助TI进入我国，带领美国博通(Broadcom)开拓中国市场，再到凭借卓越的管理经验帮助中国企业成功实现国际化，后来在元器件供应链中扮演更重要角色，促进市场迅速健康发展，袁怡先生凭借敏锐的洞察力，准确把握技术和市场发展脉搏，助力我国元器件行业蓬勃发展。现在，袁怡先生仍然在积极地探索市场开发，并已经成为元器件分销行业的重要领军人物。下面我们一起领略这位半导体行业的先行者、中国电子元器件分销业领袖人物的风采。

　　图注：太龙股份总经理兼博思达科技总裁

　　勇于挑战，追求创造价值和成就

　　问

　　您毕业于中国名校“上海交通大学”，后来又留学美国攻读研究生，并作为优秀研究生推荐到美国大公司工作，能否讲讲求学经历给您带来的收获?

　　答

　　大学如同知识的海洋，又是一个小社会，我的感受是受益匪浅，不但学习了相当多的理论知识，也开始学会了如何做事和如何做人。进入名校最大的感触是这世界聪明的和优秀的人很多，不努力无法出人头地，甚至生存，所以必须更加努力学习本领。在我工作一段时间后，虽然进步不小，也取得了国家的科技成果奖，当我读到一本书，叫《硅谷的故事》，对书中描述的美国高科技企业创业故事深有感触，感到很有必要去美国学习深造。而在八十年代末，出国留学竞争激烈，尤其学工科的，必须拿到奖学金，才有机会拿到去美国的签证。所以那个时代，留美学工科的人很少。更是只有少数名校当中的优秀毕业生才拿到奖学金到美国去读研。

　　在美国读研最大的体会和收益是那边的学习与企业是紧密挂钩，研究生会做企业的实际项目，比如我在读研时介入的项目就有TI、AT&T和通用汽车，在做项目期间不仅巩固了研究生的理论知识，应用能力和动手能力也得到非常好的训练。对我而言，我还没有毕业就在教授的强烈推荐下，进入美国通用汽车公司研究院，并立即接手项目，且拿到多个美国专利。为后面进入美国德州仪器(TI)、美国博通公司(Broadcom)打下了良好的基础。

　　问

　　先后将TI和美国博通带进中国市场;将TCL通讯业务，包括收购的法国阿尔卡特，拓展到国际市场;带领科通、博思达科技(下文简称博思达)进入本土元器件分销商TOP20，您在电子行业的这一系列从0到1的突破令人称道，能否分享一下您如何在不断的转变中保持进取的热情?

　　答

　　可以说我是一个不满足于现状、追求人生价值和成就感的人，我追求创造价值、创造成就的过程。最重要的是这个时代终于给了我们机会，使我的人生观和激情能够体现和发挥。

　　问

　　业界将您誉为中美半导体领域的见证者和开拓者、半导体分销常青树、半导体分销的“隐形大佬”，您如何看待外界对您的评价?

　　答

　　中国有一句老话，叫“时代造英雄”，我并不认为自己是英雄，但是那个时代正是我国电子行业开始起步发展的时代，国内半导体几乎是空白，需要有人把美国先进的半导体技术和产品引入中国。我只是在对的时间做了件对的事情。

　　在九十年代初，我国的电子行业开始发展，我花了十个月的时间进行了市场调研和做商业计划，说服TI到中国建立办事处，招兵买马，开拓中国市场。2000年我又为美国博通(Broadcom)做了同样的事情，使博通公司迅速在中国打开市场，并飞速成长。我见证了华为、中兴通讯、大唐、TCL、波导、康佳、长虹等中国电子企业的迅速发展。

　　在中国电子行业的发展过程中，电子元器件代理商和渠道商起到了巨大的作用。起初，他们主要是包括中国台湾和中国香港的代理商和渠道商。我意识到中国本土代理商的优势及重要性，所以积极推动本土化。最后自己置身加入中国本土代理商行业，并亲手打造了优秀的、发展迅速的本土代理商公司(博思达)。由于我对整个上下游价值链的深度理解，在较短的时间内，我所管理的代理商企业健康并迅速发展，为中国电子行业做出了小小的贡献，取得了一点儿成绩。

　　夯实业务基础全面布局谋增长

　　问

　　博思达在2020年合并到太龙股份，目前来看，这次合并为博思达带来了哪些收效?

　　答

　　博思达科技与太龙股份合二为一成为上市公司，在资本面上对双方有很好的改观。由于是上市公司，公司可以进行资金担保，大规模的融资和提高信誉。招聘员工也有了更大的吸引力，所以这次合并应该来讲是正面的、是成功的。为今后大规模的发展奠基了基础。

　　图注：博思达科技与太龙股份签约现场照

　　问

　　太龙股份的半年报显示，2021年上半年博思达营收达到约22亿元人民币，在疫情、元器件紧缺行情的影响下业绩逆势上扬，您采取的策略是什么?

　　答

　　2021年是整个中国元器件市场比以往波动最大的一年。博思达除了在智能手机市场继续投入与客户加强合作，保证备货和供货外，也在消费类、安防、车载方面进行了战略投入，增加了更多的产品线，加强了团队建设，签约了更多的客户，取得了明显的效果。

　　问

　　博思达计划在汽车、手机、安防、消费电子等领域强化市场地位，如何在2022年持续保持高增长?

　　答

　　在2022年博思达会大力建设开发以上市场的团队，其中包括市场人员、销售人员以及FAE人员，尤其是FAE团队。公司也将签约更多适合这些市场，有特点、有优势的产品线。博思达会继续一步一个脚印踏实地做好各方面工作，把以上的市场开拓好。

　　图注：博思达科技公司乔迁新址合照

　　问

　　您曾经提到“布局是关键”，侧重于把握市场、客户、上游，在市场方面，能否介绍一下博思达如何规划汽车市场?

　　答

　　近年来汽车市场的发展如火如荼，非常迅猛，尤其是新能源汽车的发展对芯片的需求超出人们的预期。博思达在过去的两年已经见证了这个市场的蓬勃发展，我们代理的AKM音频处理芯片已被国内许多车载客户所广泛的采用，需求量在不断增加。2022年我们会围绕着车载的音频系统、视频安全系统、MCU等产品来完善汽车电子的产品线的布局。博思达已开始跟国内许多重点汽车客户进行合作，比如有：BYD、小鹏、理想、航盛、远峰、华阳、海康、广州视源等。

　　代理商规模发展迎来机遇

　　问

　　据您的观察，越来越多元器件代理商上市、与上市公司合并、或者进入产业链上游，能否谈谈元器件代理商发生这些变化的背景和原因是什么?

　　答

　　元器件代理商要做好做强，规模是非常重要的。通过规模来降低服务成本、提高给上下游的价值、签约更多产品线等。而做大规模对资金就有不断的需求，所以企业无论是自己做上市还是与上市公司合并，对融资、对把企业做大都有着本质性的帮助。另外，代理商进入上游后，对产品和渠道的把控性大大增加。

　　对上市公司来讲，也会大大提高元器件代理商在资本市场的认可度及市盈率，对分销业务起到支持作用。

　　问

　　资本流向半导体行业的是缺芯行情下的偶然现象，还是政策导向下资本的长期、必然选择?元器件代理商将获得哪些契机?

　　答

　　我认为，首先这是电子市场的迅速增长导致半导体行业规模的迅速增长，这个增长还将持续很久。资本总是在寻找成长的行业，所以投资半导体是个自然现象。由于中国半导体市场巨大，并在今后二十年还会继续成长，所以资本一定会继续不断地在半导体行业寻找投资机会。由于尖端的半导体芯片技术掌握在欧美及日本人手上，我国必然要大力扶植半导体元器件企业的发展。所以越来越多的本土半导体公司会成长起来，这样本土代理也一定会有更多的机会。因为中国本土的半导体公司很清楚，他们的成长更加依赖于本土代理商的帮助。由于我国半导体芯片公司很多，元器件代理商应该去寻找技术好的、团队强的国产半导体企业进行合作。

　　问

　　本土元器件代理商要做大做强，甚至追赶大型国际目录分销商，还需要补强什么?

　　答

　　本土元器件代理商比起国际目录代理商有着天生的优势，天时地利人和。体现在，更了解市场需求、与客户关系更加紧密、服务效率高等方面。并且本土代理商更注重技术支持。本土代理商不足的是产品线比国际分销商少，资金方面没有国际代理商充足。随着国内优秀代理商成长壮大并上市，本土元器件代理一定有机会做大做强。

　　衔接上下游，助力本土芯片厂商发展

　　问

　　和您刚进入元器件分销行业相比，目前国内的元器件分销行业在市场格局、市场规模、经营环境等方面发生了哪些变化?

　　答

　　我1996年回国帮助TI开发国内电子市场的时候，国内市场刚刚起步。正规代理商只有AVENT、Arrow和中国台湾及中国香港的代理商。市场规模不大，但发展迅速。当时的电子元器件全靠进口，国内半导体的业务几乎是零。半导体芯片的进口从过去的几百亿、几千亿，到几年前的一万亿，到这两年突破两万亿。

　　最初国内正式代理商比较少、规模也小，到如今中国本土代理商超十亿规模的已有几十家。另外，现在的国内本地半导体芯片公司越来越多，有很多已经有相当大的规模。优秀的国内代理商在迅速成长。

　　问

　　芯片国产化被认为是国内企业的契机，从博思达的业务来看，芯片国产化的情况如何?对于国内企业您有哪些建议?

　　图注：博思达科技总裁袁怡在广东省江苏商会电子协会年会致辞

　　答

　　由于国内对于电子元器件需求的增长，国外元器件厂商已满足不了国内需求增长，所以产生很多机会，尤其近两年科技竞争加剧，使得国内企业开始认识到培养国产芯片的重要性，给国内厂商提供了机会。博思达近两年很重视跟国内厂商的合作，我们在手机、消费电子，尤其在车载市场进行了很好的布局，无论是音频、视频、MCU芯片，都和国内厂商开始了良好的合作。

　　国内芯片公司比起海外芯片公司，还是处于初创阶段，他们还是需要像博思达这样的代理商，因为代理商对客户需求的了解，能有效的传递给原厂，国内芯片供应商与代理商合作对今后的成长是有保障的。建议供应商与优秀代理商进行充分紧密的合作，切确了解市场需求，把控产品质量、保证好产能，充分利用优秀代理商的销售团队和FAE团队，在客户端进行产品推广和技术支持。

　　问

　　面对上游晶圆产能的不确定性，以及由此带来的备货周期延长和价格波动风险，您采取了哪些措施?

　　答

　　对代理商来讲，帮助厂商确切了解市场需求及市场变动，上游产能的不确定性主要来源于市场大幅度变动产生的。我相信2022年或今后2-3年市场会相对稳定和可预测，能够比较准确的做好下单及备货。

　　问

　　元器件代理商为原厂创造价值，就您的判断来看，代理商的数据业务能力可为原厂提供哪些价值?能否分享一下您在维系与原厂的良好合作关系上的心得?

　　答

　　作为优秀元器件代理商，应具有了解市场、把握市场的能力，对产品做好需求预测对代理商及供应商都非常重要，因为芯片厂商和代理商都需要为市场及客户备货，因此做好需求预测能避免造成供应问题。代理商本身的价值是维系与原厂良好关系的基础，包括开发市场、与客户各个层面的关系、对项目掌控与管理能力、技术支持能力，以及财务方面能力。

　　问

　　对于在校学生和新进入电子行业的年轻人，您有什么忠告和建议?

　　答

　　中国正处于蓬勃发展的时代，尤其是电子行业的发展令人兴奋。无论是半导体芯片的研发，还是半导体芯片的应用，都有空前的就业机会。对于在校学生和新进入电子行业的年轻人，请你们努力学习和训练基本功，勤奋工作，这个行业大有前途。女怕嫁错郎，男怕入错行，对于优秀上进的年轻人，选择电子行业，正是一个正确的决定。

　　结语

　　在瞬息万变的时代中，个人之于行业可能微不足道，但恰恰是滴水的汇聚，才能成就大海的浩瀚。迎风才能破浪，在时代浪潮中激流勇进，袁怡先生就是那个站在时代前沿的人，引领行业滚滚向前。正因为有了无数像袁怡先生这样的企业家，才有了元器件行业的蓬勃发展。